Synergia rynków — gdzie szukam nowych możliwości biznesowych

Każdy z obszarów, o których wspomniałem we wstępie, rozwiązuje część problemu. Instalacja produkuje energię, finansowanie pozwala ją kupić, technologia pomaga zarządzać danymi, a dobrze zorganizowana obsługa sprawia, że klient wie, co się dzieje z jego sprawą. Dopiero połączenie tych elementów pozwala spojrzeć na potrzebę odbiorcy całościowo.

Tak rozumiem synergię rynków. Nie chodzi o to, żeby robić wszystko naraz. Chodzi o to, żeby zauważyć miejsca, w których jedna działalność naturalnie wzmacnia drugą.

Od czego zaczynam

Zaczynam od trzech pytań. Co możemy połączyć? Jaką wartość to stworzy? I kto rzeczywiście na tym skorzysta? Samo zestawienie kilku usług w jednej ofercie nie wystarcza. Połączenie powinno upraszczać proces, poprawiać jego jakość albo otwierać możliwości, których wcześniej nie było.

Najczęściej takie powiązania widać w codziennej pracy. Klient pyta o coś, czego nie mamy w ofercie. Partner zgłasza problem, którego nikt nie rozwiązuje. Zespół wykonuje tę samą czynność ręcznie po raz setny. Każda z tych sytuacji jest sygnałem, że na styku dwóch obszarów brakuje mostu.

Jak sprawdzam, czy to ma sens

Pomysł na połączenie dwóch rynków zawsze brzmi dobrze na spotkaniu. Trudniej jest sprawdzić, czy przetrwa zderzenie z rzeczywistością. Dlatego zadaję kolejne pytania:

• czy rozwiązujemy problem, który klient naprawdę ma, czy problem, który wydaje się nam ciekawy;
• czy mamy kompetencje, żeby to zrobić dobrze – albo partnera, który je ma;
• czy nowy element wzmacnia to, co już robimy, czy odciąga od tego uwagę i zasoby;
• czy potrafimy opisać to w kilku zdaniach tak, żeby zrozumiał to klient.

Jeśli na któreś z tych pytań odpowiedź brzmi „nie wiem”, wracam do rozmów, zanim zainwestuję czas zespołu.

Pułapka rozproszenia

Synergia ma też swoją ciemną stronę. Łatwo uwierzyć, że skoro wszystko się ze wszystkim łączy, to warto wejść w każdy kierunek. To prosta droga do firmy, która robi dużo rzeczy przeciętnie.

Trzymam się jednej zasady: każdy nowy element musi mieć jasno określoną rolę w całości. Jeżeli nie potrafię jej nazwać, to znaczy, że to jeszcze nie jest synergia, tylko pomysł.

Przykład z energetyki

Dobrze widać to na przykładzie fotowoltaiki. Przez lata rynek koncentrował się na samej instalacji: mocy, panelach, falownikach i cenie. Z czasem okazało się, że klient pyta o coś więcej – co zrobić z nadwyżkami energii, jak rozumieć rachunki, gdzie znaleźć dokumenty i do kogo zadzwonić, gdy coś nie działa.

Każde z tych pytań należy do innej „branży”: energetyki, prawa, finansów, obsługi klienta, technologii. Kiedy patrzymy na nie osobno, każde wydaje się drobnym problemem. Kiedy zestawimy je razem, widać lukę – i miejsce na rozwiązanie, które łączy kilka kompetencji.

Sygnały, które warto zauważyć

Nowe połączenia najczęściej zdradzają się przez powtarzalność. Jeśli klienci regularnie pytają o to samo, jeśli partnerzy wielokrotnie zgłaszają ten sam kłopot albo jeśli zespół buduje sobie prowizoryczne obejścia w arkuszach, to znak, że gdzieś brakuje narzędzia lub usługi. Wtedy trzeba zapytać, czy to rozwiązanie nie powinno stać się osobnym elementem oferty.

Ludzie są częścią układanki

Najważniejsze połączenia nie dotyczą produktów, tylko ludzi. Handlowiec, który rozumie technologię, inżynier, który rozumie klienta, i partner, który zna lokalny rynek – to oni sprawiają, że połączenie branż przestaje być schematem na slajdzie.

W projektach Astro buduję właśnie takie miejsca spotkań: między energetyką, technologią i współpracą. Nie wszystko udaje się od razu. Ale za każdym razem, gdy dwa obszary zaczynają się wzajemnie wzmacniać, widzę sens takiego podejścia.